市场活动管理
解决方案
一、 背景
在汽车行业，4S店的销售、服务性收入在企业收入中占据着很大比例，而严谨、高效、覆盖性广的的市场活动对于有效的提高4S店知名度和服务质量，促进企业效益的增长有着举足轻重的作用。针对市场活动的特点，活动类型可分为专项性、常规性、阶段性，对于不同类型的市场活动采用不同的市场活动手段和策略才能达到市场活动有效性的最大化体现，进而促进企业效益的不断增长。目前，汽车行业的市场活动缺乏有效的活动组织，及后续的客户消费习惯等信息的细化分析和跟进策略，导致市场活动的有效性收到了很大影响。
二、 目标
针对不同类型的市场活动制定详细的活动规划，采用与此类型相匹配的活动宣传手段，完善客户消费思想的统计分析，便于跟踪市场活动，对市场活动影响予以评估，进而可具有针对性的迎合大众消费习惯和消费思维组织后续的市场营销活动。
三、 解决方案
1、市场活动分类和市场活动类型的具现化分析
根据市场活动的周期可分为三种类型：
A、常规性市场活动可分为：年度计划、季度计划、月度计划
此类市场活动相较专项性活动，有着较大的时间跨度优势。针对该类市场活动，可采取较为常见的宣传方式，如：电视广告、电台广播等手段，在较长时间内对广大的汽车消费群体进行潜移默化的思维影响。而在宣传内容方面可选用店端自身的优势性消费项目、服务和针对客户常见的消费内容而制定的优惠并可持续性服务相关消费制度，进而影响客户的消费首选意识。
B、 阶段性市场活动可分为：周年活动、假日活动
此类市场活动界定于专项性市场活动和常规性市场活动之间，相比上述两类市场活动有着较大的内容灵活性和时间有效控制。基于此类活动的两大优势，可根据当前客户群体的消费指向制定相对应的活动策略，并在关键性时刻变更宣传内容退出更为潮流的消费内容，以达到引导客户消费内容的最终目的。
C、 专项性市场活动可分为：经典车型促销、新车客户专项体验
此类此类市场活动针对性较强，活动目的主要是为了在限定的期限内将当前推出的某项服务或销售实物得以最大化的活动宣传，进而促进客户感官的有效体验，以达到刺激客户消费欲望并有效实现的目的。
2、 市场活动流程
A、市场活动生命周期：
计划期 |
执行期 |
评估期 |
市场活动 |
a) 市场活动内容：
名称 | 类型 | 说明 |
活动名称 | 文本 | 活动代号，例：红色七月 |
活动类型 | 列表选择 | 可分为：专项性、常规性、阶段性市场活动 |
活动车型 | 弹窗选择 | 活动主要车型 |
活动车系 | 弹窗选择 | 活动主要车系 |
活动品牌 | 弹窗选择 | 活动主要品牌 |
活动代码 | 文本 | 市场活动编号 |
活动主办单位 | 文本 | 活动主办方介绍 |
负责人 | 文本 | 市场活动主要组织和负责人员姓名 |
活动内容 | 文本 | 针对活动内容具体介绍 |
活动目标 | 文本 | 介绍此项活动达成目的 |
活动人数 | 文本 | 此项活动的主要参与人数 |
b) 计划期内容：
名称 | 类型 | 说明 |
计划开始时间 | 日期格式 | 市场活动预计开始时间 |
计划结束时间 | 日期格式 | 市场活动预计结束时间 |
计划协同部门 | 文本 | 预估配合此项市场活动的协同部门 |
计划活动地址 | 文本 | 预估活动预期举办地址记录 |
销售部预估费用 | 金额格式 | 计划市场活动总费用由销售部门分单部分记录 |
售后部预估费用 | 金额格式 | 计划市场活动总费用由售后部门分单部分记录 |
场地费用预算 | 金额格式 | 场地租赁及相关设施费用预估 |
广告经费预算 | 金额格式 | 市场活动中涉及的相关广告性费用预估 |
其他费用预算 | 金额格式 | 活动过程中所产生的一次性消耗费用预估 |
预估到店客流量 | 数值格式 | 活动当期到店客流量预估 |
预估销售成交量 | 数值格式 | 活动当期销售成交数量预估 |
预估售后产值 | 数值格式 | 活动当期售后潜客留档率预估 |
预估进厂台次 | 数值格式 | 活动当期售后进厂维修总台次预估 |
备注 | 文本 | 计划期活动备注记录 |
c) 执行期流程：
来电/到店记录 |
建立潜客 |
完成实销 |
名称 | 类型 | 说明 |
实际开始时间 | 日期格式 | 市场活动实际开展具体时间 |
实际结束时间 | 日期格式 | 市场活动实际结束具体时间 |
销售部实际费用 | 金额格式 | 市场活动总费用由销售部门分单部分记录 |
售后部实际费用 | 金额格式 | 市场活动总费用由销售部门分单部分记录 |
场地费用实际金额 | 金额格式 | 场地租赁及相关设施费用实际发生金额 |
广告经费实际金额 | 金额格式 | 市场活动中涉及的相关广告费用实际发生金额 |
其他费用实际金额 | 金额格式 | 活动过程中一次性消耗品费实际发生金额 |
实际到店客流量 | 数值格式 | 活动当期到店客流量 |
实际销售成交量 | 数值格式 | 活动当期销售成交数量 |
实际售后产值 | 数值格式 | 活动当期售后潜客留档量 |
实际进厂台次 | 数值格式 | 活动当期售后进厂维修总台次 |
实际协同部门 | 文本 | 配合此项市场活动的协同部门 |
实际活动地址 | 文本 | 活动预期举办地址记录 |
备注 | 文本 | 执行期活动备注记录 |
d) 评估期流程：
执行期结束之后，根据实际活动达成率产生一系列相关统计分析报表。
名称 | 类型 | 说明 |
活动改善建议 | 文本 | 针对市场活动方式统计实际发生业务与当期业务总量占比 |
活动评估报告 | 文本 | 针对市场广告类型统计实际发生业务与当期业务总量占比 |
当期客流量 | 数值格式 | 自动取活动实际开始起止时间内实际来电/到店记录 |
当期销售量 | 数值格式 | 自动取活动实际开始起止时间内销售单数 |
当期维修产值 | 数值格式 | 自动取活动实际开始起止时间内维修产值 |
当期进厂台次 | 数值格式 | 自动取活动实际开始起止时间内进厂维修总台次 |
详情见图：
