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导购管理的误区、导购员的招聘、导购队伍的培训


家电业的竞争走过了从品牌竞争、价格竞争、渠道竞争到终端竞争的各个阶段，竞争逐步推向终端，终端的竞争变得最为火热、激烈。终端的形象体现了企业的管理执行力，终端的销售直接影响了企业的生存发展。

     如果把营销活动简单地诠释，它包含两个方面：一是如何把产品放在货架上，二是如何让消费者从货架上取下你的产品。如何把产品铺到货架上也许不是很难，关键是如何让消费者从货架上取下你的产品呢？今天的终端卖场品牌众多，产品同质化，加上家电产品多少有点科技含量，消费者不可能从你天天打广告就信任你的品牌，也不可能到了卖场就可以马上决定选择你的产品。

     如何让消费者最终选择你的品牌而不是别人的品牌，靠什么？靠的是导购队伍，导购员是一线的拼刺刀队伍，是足球赛场上的临门一脚，如果没有训练有素的导购队伍，不能说服更多的消费者购买我们的产品，我们前期投入的研发费用、推广费用都会付之东流，行百里而半九十。如何建立一支能征善战的导购队伍成为厂家和商家共同关心的一个课题，对导购员的管理我想谈谈一些实际的经验：

一、导购管理的误区

    在实际中，企业在管理导购队伍上容易有以下误区

     1、一是松散式管理

     管理的力度很弱，只是把导购员看作是临时雇佣的人员，是给销量计酬的简单的雇佣与受雇佣的关系。在这种情况下，导购员无归属感，人员流动性大，普遍是打一天工挣一天钱的心理，对企业很难有认同感和忠诚度

     2、二是紧逼式管理

     仅仅注重导购员任务完成的情况，对任务步步紧逼，而对导购员其他方面（如工作环境、促销辅助工具、销售过程中出现的问题等）不闻不问。这样，导购员认为自己仅仅是一个工具而已，导购员会产生逆反心理，产生对企业的抱怨，进而对产品的信心动摇，非常不利于其积极主动性的发挥。

二、导购员的招聘

    要建设一支能征善战的导购队伍首先要从选材开始，首先要招聘适当的人到这个队伍。一般选择导购员的标准如下：

    1、首先应具备一定的文化素养，优秀的思想品德，较好的口头表达能力，良好的心理素质，这是基本条件。勤奋敬业、热情大方、充满自信。

    2、其次要考察其工作经历，频繁跳槽的人最好不要聘请，因为有这种习惯的人忍耐力不强，目光短浅，日后很可能为了蝇头小利而背你而去，对企业的损失无法估量。

    3、再次要了解其有无上进心、事业心、责任感，对导购员是否有激情，为人是否热情。

    其他的对年龄、形象等可以作适当的要求

三、加强导购员的管理

    当我们有了一个导购的队伍，就要努力把他们当作我们的客户去经营，通过点点滴滴的方法，一步步营销出优良的团队气氛，就能够建设出一个荣辱与共、能征善战的导购队伍，如下方法可以作为参考：

    1、首先要尽量采取直控的管理方式

    关于导购队伍的管理尽量采取直控的管理方式，即招聘、培训、管理尽量有厂家的专人负责，以培养对企业的忠诚度和掌控能力。

    2、建立良好的导购管理制度

    在对其工作业绩进行量化考核的同时要注意通过各种手段来建立一种良好的管理制度，加强队伍的组织性、纪律性，一支纪律严明的队伍往往能打硬仗，不能只将业绩作为导购员的唯一考核标准。能否按时上班，能否认真填写报表等细节问题，真正反映了一个导购员的工作态度、做人的原则和责任心。

     3、要培养他们对企业的归属感

     使导购员作为一个企业员工的自豪感与责任感。应体现一种人性化的管理。使其感到处处有人在关心他，自己并不是一个在前线孤身作战的，而是背后有强大的支持。这样他们在遇到突发情况时候，会站在企业的角度想方设法去妥善处理，遇到困难时不会轻易放弃，也培养了导购员的自信心，自信的导购员往往业绩超人一等。

     4、把关心作为一种制度

     以上误区的出现，关键是在管理上缺乏一个“情”字，导购员位于第一线，由于其分散性，除了其薪金是由公司发给外，平时他们很难感受到公司对他们的关怀，很难使他们觉得在他们背后有一个强大的公司作后盾，他们很少有归属感，就难以谈得上对企业的忠诚度。

     全体营销人员都应该作好对导购员的日常生活的关怀，把关心作为一种制度，做到细致、全面，比如在导购员工作较忙周六、日，主动为他们送上一个午餐或矿泉水，经常组织本市的导购员聚会，节日搞一些活动让导购员参加，寄上节日贺卡附上领导签名等。

     5、为导购员创造一个良好的工作环境

     为导购员创造一个良好的工作环境。如尽力为导购员协调好与商家各层人员的关系，使他们有一个轻松自如的工作环境，力所能及地为他们提供合适的促销辅助工具，使得他们的工作更有效，如提供售后服务卡、导购员名片等给他们，经常给他们作技能的培训，使他们对自己充满信心。

     6、持续不断地激励

     对工作勤恳、敬业爱岗、表现突出，但不一定是业绩第一的导购员进行表彰，以此来激励导购员的敬业精神。对导购员的工作应及时做出评价、总结和修正，让导购员自身有一定的压力，鼓励先进，鞭策后进。对能提出合理建设、业绩良好的导购员要及时鼓励。对不合格的要坚决地及时淘汰。

     如在重点商场定下销售任务，每月最后10天不断提醒他们作销售冲刺，任务完成后可以吃吃饭，策划参加集体的娱乐活动等方式进行激励，让他们既能拼命创造良好业绩，又能感受到努力劳动后获得的放松和快乐。

     7、平等地沟通

     导购员处于销售的最基层，往往自卑心理比较强，需要平等地与导购员沟通，要经常与导购员谈心，了解他们的工作上的困难，与导购员沟通过程中，提倡多一点关心，少一点指责，多一点鼓励，少一点严厉。把导购员当作自己的兄弟姐妹来看待。

     8、鼓励导购员多提合理化建议

     鼓励导购员多提合理化建议，设立奖励的制度，对有价值的建议要进行奖励。每一条建议分公司主管人员必须有回复，能落实的就落实，不能落实的也要给合理的解释。

     9、培养导购员的主动精神

     一些导购员乐于参加的工作，要提供一定的权限让他们参与，培养他们的主动精神，同时也减轻管理的负担。比如让他们自己组织自己策划团体活动等，增强他们的团队意识和合作精神。

     10、注意发展导购员的个性

     工作纪律原则上要严谨，也要注意发展导购员的个性，应该允许个性的张扬，通过举行一些活动来展示他们的个性，增强团队的活力，因此领导的风格要尽量平和些，不能妄加指责。

四、导购队伍的培训

    培训的好坏决定了导购能力的高低，导购能力的高低直接会影响终端销售。我们在培训，竞争对手也在培训，如果我们的培训比竞争对手差距太大，终端的争夺战中顾客就会被竞争对手导购员争取过去，所以如何把导购培训工作做到比竞争对手更专业、更有效是很重要的。根据多年的培训经验，我认为要获得立竿见影的效果可以从几方面出发。

    1、培养积极的销售态度

    导购员工作很重要的一点就是对自己要有信心，对顾客要有热忱的服务态度，他们每天的工作中会遇到很多的挫折，所以必须及时调整他们的心态，以最好的形象和精神面貌出现在顾客面前。这时候就需要给他们树立工作是为自己而做、积极追求成功等观念。

    2、培养专业的销售技巧

    首先要了解自己企业，对公司企业文化，各产品功能特点、售后服务情况等都熟悉是最起码的要求，同时了解竞争对手，对竞争对手产品系列、功能。　

    其次要培养他们一定的顾客心理观察和分析技巧，了解消费者不同购物心态，适时应对、引导顾客购买的技巧。

    再次可以搜集市场上常规的顾客疑难问题，与导购员、售后服务工程师等合作，共同攻关，总结应对技巧，编订成《导购百问》作为培训的教材培训导购技巧。

    3、培养自我培训的能力

    一个导购员懂得相关知识是重要的，但拥有不断学习、接受新知识的能力更为重要，授人以“鱼”不如授人以“渔”。要多鼓励导购员积极自学，研究对手，想对策，培养一个学习型的群体。奖励有创造性导购员，刺激他们提出一些有建设性的促销建议等。

    比如培训可以采取卡耐基式的互动培训，让他们多分享自己的心得，大胆发表自己的观点；举办主题辩论，在参与过程中就已经把被动学习转变成主动学习的方式，效果显著。

    最后以我最为欣赏的《奥城良治》的魔鬼十则作为结束

    ·拥有奔放的热情，热爱工作和生活，热力感人，才是推销员成功的关键。
    ·推销员是企业战争中，第一线的战斗部队：充满血腥、野性的行动，要快、要稳、要狠，才是胜利之路，只做沙盘推演而不出兵作战是没有用的。
    ·“偷懒”是推销员最大的‘癌症’：战胜懦弱怠惰的自己，人生最大的敌人就是自己。办公室是偷懒的最大温床，尽快离开，不必说明理由。
    ·多工作，如神经病似地工作。
    ·走访，要忍耐客户冷酷的回拒。
    ·要有炽热、强烈的人生目标。
    ·推销员最可怕的陷阱是浪费时间。
    ·要成为受人欢迎、期待的推销员。
    ·要有超群的贩卖实力，第二大敌人是内部同事。
    ·最佳推销员，是承受最多侮辱与失败的人。