admin - 2007/5/10 14:02:00
汽车销售停留在以业务员个人能力为主导的单兵销售模式。公司业绩很大程度上依赖业务人员个人的业务能力。公司对业务人员的管理只停留在日销售报告的基础上，公司所掌握了解的信息失真或不精确。客户资源的积累在个人身上，可能业务人员的离职同时带来大量客户的离开。对公司而言，风险很大，没有能够做到业务人员为我所用，为我所管理。销售不成体系，管理无法到位。同时，对于好的业务方式以及经验，没有形成有体系的积累，经验无法分享，知识不能很好的传承。公司培训成本居高不小，业务人员的成长缓慢，没有可以直接利用或参考的知识或经验。业务过程，公司无法追踪，也就无法真正的管理到业务的销售过程。没有积累，就没有发展。没有体系，就不成制度。 没有数据，就无法考核。没有考核，就无法公平。 没有公平, 就没有稳定的团队。没有稳定的人才，公司很难快速发展。
汽车维修其实也面临相似的问题。操作手则，操作流程，制度等等，全部都在墙上贴着。但墙上的文字绝对不可能成为制度。只有实际在执行的过程才能成为制度。要么一件事情可执行。必须要有工具或平台来固化下来。大量的维修中产生的数据，包括客户资料，客户体验数据，客户形态，客户个性需求等，每天都在被浪费中。大量的维修案例，维修经验等等，都是因为没有数据化的管理，没有积累。今天重复着昨天的故事，没有改变，没有改进。错误再三出现，问题同样存在。没有客观的数据积累，就没有分析的依据，没有依据，就发现不了问题。发现不了问题，如何解决问题呢？